16. Januar 2012 / Mathias Eberle

Was bedeutet der Begriff Value Selling im ERP Umfeld?

– von Christian Peter, Programmmanager Prozessberatung, und Ulrich Meyer, Teamleiter Prozessberatung –

Value Selling beschreibt eine Methode, Unternehmen, die geplant haben, ein ERP-System einzuführen, bedarfsorientiert zu beraten und Lösungen entsprechend anzubieten.

In einem schwierigen Marktumfeld, in dem ERP-Systeme in ihren Grundfunktionalitäten vergleichbar werden, geht es darum, Schwachstellen, die ein Kunde in seinen Prozessen hat, zu erkennen und gemeinsam mit ihm ein Lösungsszenario zu erarbeiten, das seinen Bedürfnissen entspricht, indem es ihm einen Mehrwert bringt und diesen auch klar aufzeigt.

Wie versteht itelligence das Thema?

Ulrich Meyer, Teamleiter Prozessberatung

Die Prozessberatung der itelligence hat sich ausführlich mit dem Thema befasst, Erfahrungen mit verschiedenen Werkzeugen gesammelt und ein Beratungsangebot unter dem Titel „Machbarkeitsstudie“ erarbeitet. Dabei handelt es sich nicht um eine starre Vorgehensweise, sondern eine flexible Methode, die in unterschiedlichsten Unternehmensgrößen und Branchen angewendet werden kann.

Es ist beispielsweise möglich, bei einem bestehenden Kundenkontakt den Zugang zu den Schlüsselpersonen oder Entscheidungsträgern im Unternehmen über den Value Selling Ansatz herzustellen.

Entscheidende Fragen in dieser Personengruppe sind immer:

Was bringt mir die Einführung eines SAP-Systems,
was wird es mich kosten und
wann amortisiert sich diese Investition?

Bei der Darstellung der Funktionalitäten des Systems, vorhandener Add-ons und unserer Branchenlösungen sind wir schon sehr gut. Bei der Schätzung der Implementierungskosten haben wir sehr viel Erfahrung. Bei der Darstellung IT-Lösungen unterstützt Prozessberatung den Kunden ganzheitlich.

Machbarkeitsstudien bieten eine Chance, den Kunden besser zu verstehen, indem man ihn „abholt“, ihn also über die Identifikation und Strukturierung seiner Anforderungen bei der Erstellung eines Lösungsvorschlags aktiv mit einbezieht. Was kann authentischer wirken als etwas, an dem man selber mitgestaltet hat?

Christian Peter, Programmmanager Prozessberatung

Vor allem in komplexen Szenarien kann über die integrierte Darstellung der Anforderungen anhand der Wertschöpfungskette des Kunden der Vorteil eines integrierten Systems nachvollziehbar dargestellt werden.

Unsere Angebote reichen von Workshops zur Identifikation der Kundenziele und möglicher Lösungsstrategien über Anforderungsanalysen bis hin zur komplexen Lastenhefterstellung. Dabei werden technische und organisatorische Voraussetzungen ebenso berücksichtigt wie mögliche Projektrisiken und Change-Management-Bedarfe. Unsere Erfahrungen in den Projekten waren durchgehend positiv, auch in mittelständischen Unternehmen, bei denen die Idee der Prozessberatung erst in den „Kinderschuhen“ steckt.